Savoir vendre sans parler produit

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Beaucoup d'entrepreneurs ont un excellent produit ou service, ils sont à l'aise pour en parler jusqu'au moment où arrive l'étape de la vente et là, c'est la catastrophe, malgré toutes les compétences, la qualité du produit ou du service, une bonne présentation, les ventes ne sont pas au rendez-vous.

Vendre un produit ou un service est parfois compliqué surtout en France et pour de multiples raisons :

1. Les Tabous de l'argent et de la Réussite :

Si l'échec est encore très mal perçu en France, la réussite, quelle soit sociale, professionnelle ou financière est encore plus

mal perçue

. Jalousie, aigreur de voir quelqu'un d'autre réussir là où on a échoué, voir réussir quelqu'un alors qu'on a rien tenté pour faire évoluer sa propre situation, est quelque chose d'inacceptable pour les êtres humains que nous sommes. Or s'il faut bien comprendre que très peu de réussites sont instantanées, notre nature humaine, nous fait percevoir la réussite comme le résultat d'une "magouille", d'une quelconque malversation, voir de l'exploitation de la crédulité des gens. Il suffit de parcourir les commentaires sur les campagnes de publicité Facebook, d'entrepreneurs qui ont réussi, pour constater que ces derniers sont très souvent victimes de commentaires désobligeants. Ces commentaires ont au moins un avantage, ils donnent de la visibilité à la publication (puisqu'il y a commentaire, Facebook considère que la publication suscite de l'intérêt), et permettent à son auteur de montrer son honnêteté, en effet on ne peut pas plaire à tout le monde.

 

2. L'expression du QUOI :

Au moment de la vente , beaucoup d'entrepreneurs pensent que c'est une bonne idée de présenter leur produit, leur service. C'est sans aucun doute l'erreur qui coûte le plus cher à un grand nombre d'entrepreneur. Le QUOI, mon produit , mon service doit venir finalement au second plan de la présentation. Si vous vous adressez à une audience de type B to C (votre entreprise vers des clients particuliers), ce que vous vendez ce n'est pas votre produit, votre service, mais un sentiment qu'auront vos clients à utiliser le produit ou le service. Si vous vous adressez à une audience de type B to B (votre entreprise, vers d'autres entreprises), ce sont les bénéfices que retireront vos clients de l'utilisation de votre produit ou service.

 

3. Vendre en B to C (Business to Customer) :

Le meilleur moyen de vendre en B to C est d'offrir à votre audience un sentiment d'appartenence unique à vos futurs clients!; Quel que soit le produit ou le service vendu, il existe légion de concurrents qui aux yeux de votre audience vendent la mêmle chose que vous, alors pourquoi faire appel à votre entreprise, pour acquérir un produit ou un service qui finalement, en apprence , existe ailleurs.

Pour illustrer ces propos, je vais utiliser un exemple que tout le monde connait : Apple. Vous ne verrez jamais une campagne publicitaire d'Apple vous dire : "Bonjour, nous sommes Apple et nous vendons des ordinateurs, des tablettes et des téléphones". Non cela n'arrivera jamais. Tout simplement c'est qu'en ayant ce genre de discours, basé sur le quoi, le produit, Apple obtiendrait comme réaction générale : OK, c'est bien, mais Samsung, Apple, Sony et beaucoup d'autres marques vendent également des ordinateurs, des tablettes et/ou des téléphones. Ce qu’Apple vend au travers de ses messages publicitaires, c'est la conviction qu'avait Steve Jobs, que les produits high tech, allaient changer notre perception du monde qui nous entoure, mais qu'il fallait que ces produits soient simples à utiliser, ergonomiques et tant qu'à faire joliment designés

Plus récemment, avec la prise de conscience collective, de l'usage fait de nos données personnelles, Apple s'est mis à communiquer sur la sécurité de nos données, en affirmant que ce qui était privé devait le rester. Malgré la disparition en 2011 de son fondateur, et la montée en puissance de concurrents, affirmant leur différence avec force et conviction, la firme crée par Steve Jobs est encore le leader incontesté et incontestable de la téléphonie mobile, des tablettes et objets connectés. Les clients d'Apple sont fiers d'être des avant-gardistes en achetant les produits Apple.

 4. Vendre en B to B :

S'il est necessaire de générer de la confiance dans vos produits et/ou services de la part de votre audience, un chef d'entreprise pensera d'abord aux bénéfices qu'il retirera de l'utilisation de votre produit ou service. C'est pourquoi même si la technique reste la même , à savoir parler des valeurs que vous incarnez au travers de votre produit, votre service plutôt que du produit ou service ern lui même, il faudra démontrer que vous avez la perception juste du problème de votre client, lui offrir des perspectives de résolution, en une touche d'inspiration au travers de témoiignages clients ou de story telling. Quoiqu'il en soit, ce n'est jamais votre produit que les gens achètent.

Il est plus important de parler des valeurs de vos produits ou services afin de créer un lien avec votre audience afin de créer une similarité entre vous et vos futurs clients. C'est ce qu'à fait la société Visa qui ne vend pas de la sécurité ou des moyens de paiements électroniques mais de la confiance. et cette confiance partagée génère de l'engagement de la part des clients. Découvrez comment , au travers de cette analyse , vous pouvez vous aussi appliquer cette stratégie dans votre activité.

 

 

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